好多人认为售卖保险等同于背诵条款，事实上然而，条款只不过是一种工具，然而真正的至关重要之处在于，客户内心当中那扇门是否被开启了。

保险意识是沟通的起点

好多客户对保险产品没兴趣，不是产品自身出问题，是他们还没察觉到风险跟自己紧密相连。在25岁至60岁这个主要创收阶段，收入得涵盖未来几十年的生活所用、教育费用、医疗开销以及养老支出，这根“经济支柱”实际上很脆弱。

一次重大疾病或者意外，便极有可能致使这根支柱浮现裂痕，进而造成收入中断，储蓄被大量耗费。沟通的起始圆点并非产品，而是助力客户明晰，其将来几十年的生活规划蓝图，是构建于一份持续且稳定收入之上的。

用图表将抽象风险具体化

如果只是抽象地去谈论风险，那么客户是很难有那种真切感受的。而使用简单的线条图呢，是能够直观呈现人生财务轨迹的。先画一条从25岁到60岁向上的而且是代表收入情况的“收入线”，然后呢，再在这条线的中间画下代表疾病以及意外的向下的箭头，如此一来，客户是便能立刻看到收入是存在可能被打断的缺口的。

另外绘制一幅呈现“品”字样式的图，其中存在三个方框，这三个方框依次分别代表着“银行”、“医院”以及“保险公司”。从代表“银行”的方框朝着代表“医院”的方框绘制箭头，在该箭头的旁边标注诸如5万、50万等不同的金额数值，之后再从代表“保险公司”的方框绘制出一个箭头指向代表“医院”的方框。这样一幅简单的图清晰地阐述了保险乃是借助银行之中数额较小的钱，从而锁定未来于医院出现的大额支出这样的情况。

引导客户自己得出结论

出色的销售并非是去说服，而是引领客户自行察觉到必要性，借助画图进行提问：“您瞧瞧，要是生病之际，存在某个地方能为我们支付医院的账单，是不是能够保住我们的储蓄呢？”促使客户亲口说出“那挺不错的”或者“这就需要保险”。

又比如说，去绘制一个自“贫穷”朝向“富裕”的斜坡形状，其用以表征家庭朝着向上方向发展的历程。接着提出问题问道：“当拉着家庭所乘的这辆车朝着坡上行进时，您是否会期望有他人在车的后部给予助力推上一把，又或者至少在车子出现下滑趋势时在下方垫上一块石头呢？”诸如此类的视觉化工具能够引领激发客户自主地展开思考，最终结论由他们自行推理得出，如此一来，认同感便会强烈许多。

正视并转化购买压力

当客户察觉到风险后，进而产生压力，这属于正常情况，并非是件坏事，这种压力源自对家庭怀有的责任感，我们理应坦然地接纳这般情绪，并且将其转化为积极付诸行动的动力，即“恰恰是由于心里觉得不踏实，才表明您存在在意之情，而保险恰恰是为了能够让您往后得以踏实” 。

重点在于，我们得把这般的压力朝着一个明晰的解决办法去引导，并非一直处于焦虑的状态之中停顿下来。告知那些客户，凭借此刻的规划安排，这种压力能够转变变成后边数十年的确定性啊，而这就是专业所具有的价值之处所在嘛。

规划带来财务安全感

保险规划的实质是对家庭资产进行科学的配置，我们能够向客户提议，把流动资金划分成三份，其中一部分存进银行，用以应付日常的开销，一部分用来进行投资，借此谋求增值，而另外第三部分则用来购买保险，以此转移那些自身无法承受的重大风险。

这种架构保障了安全性跟成长性平衡，保险于其中充当“财务守门员”角色用以防护另外两个账户不因突发的大额支出而遭侵蚀，进而维持了整个财务计划的稳定 。

专业价值在于防范潜在损失

那些从事保险代理工作的人所具有的核心价值，远远不是仅仅售卖一份合同而已。其核心价值具体是体现在依据专业知识所做出的风险分析方面，以及给出的管理建议之上。进行一次全面的保单整理这个行为，有可能会发现家庭保障有缺口情况，进而能够避免在未来出现数万甚至于数十万的经济损失。

这种价值具备客观性，并且是能够进行衡量的。我们所设定的目标，是要使得客户在风险尚未到来之时便把堤坝筑好，并非是等到事后才去进行补救。当客户切实理解了这一要点，保险就从原来那种“是用于推销的产品”转变成为了你“必需使用的工具”。

您有没有在过往经历里，借助某一个简易的比喻或者图表，一下子就领会了某个不简单且繁复的金融概念呀？欢迎于评论区之中分享您的那段经历，要是感觉这篇文章能够带来启发，也麻烦赞许喜爱加以支持哟。